Malých obchodů stále ubývá! Co se nejvíc prodává?

Mezi hlavní problémy českého tradičního trhu patří podle společnosti Nielsen vysoká konkurence ze strany moderních formátů, nepružnost a zkostnatělost některých řetězců, neochota se změnit a hledat cesty k zefektivnění prodeje a také zastaralé prodejny a kultura prodeje. Vrásky na čele dělají tradičním obchodníkům i vietnamští podnikatelé, kteří mají nižší náklady na provoz a delší otevírací dobu. A mezi řadu problémů patří i užší nabídka sortimentu, která často neodpovídá TOP prodejním položkám. „Hledáte-li cestu z těchto problémů, nesnažte se konkurovat cenou, protože to je určitě cesta do pekel,“ radí Lubomír Mechura, ředitel pro vztahy s řetězci CZ & SK / CEE společnosti Nielsen.

Tradičnímu trhu podle něj pomůže hledání přidané hodnoty pro zákazníka či specializace, například v nabídnutí poštovních služeb, farmářských produktů apod. Je třeba se zaměřit na centralizaci a nastavení jednotné strategie a procesů, optimalizaci sortimentu kvůli nedostatku místa, věrnostní programy a zabezpečení dostatečných zásob do promocí, včetně prodloužení promocí. V úvahu je třeba vzít také modernizaci prodejny. Právě remodelované prodejny společně s dobře nastaveným category managementem totiž mohou přinést kýžené výsledky.

Tržby zajistí správný sortiment

Pro správnou skladbu sortimentu prodejny tradičního trhu je třeba mít informace o tom, jak úspěšné jednotlivé kategorie na tomto trhu jsou. Více prostoru je třeba věnovat určitě jednoporcovým zmrzlinám, čokoládovým tyčinkám, pivu, oplatkám, minerálním vodám, sušenkám či taveným sýrům. Podíl tradičního trhu na celkových tržbách ve srovnání s ostatními kategoriemi je v případě těchto výrobků nejvyšší. Naopak nejmenší podíl vykazují tvrdé sýry, káva, jogurty a tabulkové čokolády.

„U klíčových kategorií je dobré znát nákupní mise,“ říká Lubomír Mechura a rozděluje je na dvě základní – zásobovací a impulzní. Podle toho je třeba nastavit strategii pro category management a marketingové aktivity. „Například v případě jednoporcových zmrzlin asi nemá smysl letáková promoce, spotřeba bude velice cenově neelastická a zbytečně se tak budete připravovat o marži,“ doporučuje analytik. Zajímavý je podle něj také pohled na vztahy zrnkové a mleté kávy, kde celkově sice už vede káva instantní, na tradičním trhu ale ještě drží prvenství zrnková. TOP 20 kategorií zodpovídá za téměř 51 % celkového obratu potravin. V nepotravinářských kategoriích se vyplatí vsadit na kupony a karty do mobilních telefonů, baterie, přípravky na nádobí či univerzální čističe. „Mobilní karty mohou sice vypadat na první pohled jako vymřelý segment, na tradičním trhu ale stále představují zajímavý potenciál,“ vysvětluje Lubomír Mechura. Naopak se příliš nevyplatí prací prostředky či sprchové gely, což jsou typicky produkty nákupní mise zásobovací, ve které si spotřebitel vyčká na cenovou nabídku velkých řetězců. Drogerie je na tradičním trhu desetkrát slabší než potraviny. TOP 20 drogistických kategorií zodpovídá za 75 % prodejů celého obratu drogerie.

Sezonní index pomůže i marketingu

Některé kategorie jsou ovlivněné letní sezonou více než jiné a zákazníkům je třeba je nabídnout ve správný čas. Společnost Nielsen provedla srovnání kategorií na tradičním trhu, kde byly porovnávány průměrné tržby v letní sezoně (červen–srpen) a mimo sezonu (ostatní měsíce) za roky 2016 a 2017. Podíl sezonních a nesezonních tržeb byl nazván sezonním indexem (čím vyšší index, tím větší vliv letní sezony) a firma zkoumala data u TOP 50 potravinářských a drogistických kategorií. „Tady určitě nepřekvapí, že k nejsilnějším kategoriím patří jednoporcové zmrzliny, které mají sezonní index 330, ale dominuje tu i cukr díky oblíbenému zavařování či minerální vody. Překvapivě tvarohy, zřejmě pro letní lehké dezerty, dále džusy, energetické drinky a samozřejmě pivo,“ vypočítává Lubomír Mechura. Některé kategorie do TOP 50 nepatří, přesto vykazují dobrý sezonní index: například marinády, alkoholické míchané nápoje, cidery či ledové kávy. Z drogistických kategorií patří k sezonním prodejním peckám repelenty (index sezonnosti 299), deodoranty či sprchové gely. A podobně jako u potravinářských kategorií: z těch, které nejsou v TOP 50 drogistických, dominují opalovací přípravky, odlakovače, kosmetika na nehty a náplasti. „Tady se určitě vyplatí se zamyslet nad nějakým druhotným vystavením,“ připomíná Lubomír Mechura.

 

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail